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浩大的“开门红”与“卷不动”的银行人

来源:dyzhvmknm日期:2024-02-26 23:23:38 浏览: 51

  开动员大会、开门红签“军令状”、不动下达任务指标……岁末年初,行人 银行“开门红”可谓如火如荼,开门红而置身其中的不动银行人却倍感压力。

  “卷又卷不动,行人逃又逃不掉,开门红唯有心态好”,不动在经历“一年堪比一年卷”的行人银行“开门红”之后,何玉琳(化名)决定离开从事十余年之久的开门红行业,挣脱指标和业绩的不动“枷锁”。

  像何玉琳一样,行人困在“开门红”里的开门红银行人不在少数。刚离开银行体系的不动汪筱夕(化名)回顾此前“开门红”营销经历坦言,“在银行十年,行人过得最痛苦的时间莫过于‘开门红’这三个月”。而正在推进“开门红”任务的银行柜员王琪琪(化名)、理财经理何诗晴(化名)面对400万元的新增存款指标及120万元保险营销任务,也发了愁。

  在“开门红”指标考核压力之下,为避免工资、绩效扣除风险,部分银行人铤而走险选择自掏腰包“返现”或者银行人之间互换指标完成任务……

  “开门红”号角吹响

  一年一度的“开门红”号角已吹响,动员大会、誓师大会如约而至。12月18日,北京商报记者注意到,为迎战“开门红”,多家银行相继召开会议,签订“军令状”、下达任务指标,开启全员营销。

  例如,近日,响水农商行召开2024年“开门红”工作启动大会,明确推动组织资金稳存增存,着力巩固和提升市场份额的目标,并要求重抓拳头产品营销,加大信贷投放力度。为动员全行振奋精神,会上,该行董事长以总指挥的身份向作为总司令的行长授“开门红”旗帜,并由行长向各区域再授旗,最后由各营销单位负责人认领了任务并签订“军令状”。

  绛县农商行也召开2024年“开门红”动员大会,下达任务指标。会上,该行部署了存贷款营销任务,网点负责人分别对任务进行认领,相关领导还签订“军令状”,明确“开门红”期间要抢抓时机,强化营销,争取更多的财政性资金存入该行,持续推进行业批量授信,增强同客户间的黏性。

  存贷业务始终是银行“开门红”关注的重点。在莆田农商行2024年“开门红”行动学习项目启动会上,该行要求,发动全员进行存款营销,形成“一而百,百而千,千而多”的积少成多效应;贷款储备做好临界客户贡献度拉升、到期客户价值度转化、网点客户防流失;并指出要压紧压实任务指标,精准计算差值差距,确保完成年底收官工作。

  “银行在岁末年初举办‘开门红’是一种历年以来延续的传统业务做法,旨在激励员工士气,激发组织活力,使团队能够按照预期目标或超目标完成业绩任务”,对于地方银行重视“开门红”的原因,银行业资深观察人士苏筱芮分析认为,近年来,中小银行在银行业数字化转型的浪潮面前,比大中型银行面临更多挑战,同时,中小银行的资本补充渠道不及大行,在负债端方面更依赖于储户存款,因此会对“开门红”寄予更多厚望,通过开动员大会、立军令状、全员营销等行为加大工作力度。

  事实上,吹响“开门红”号角的并非只有地方银行,全国性银行也在各分支机构下达了各项任务指标。在存款利率不断下调的背景下,与往年相比,部分银行今年“开门红”已转战推介保险产品,在股份制银行分支机构工作的理财经理何诗晴介绍,今年她所在网点下达了“开门红”期间的保险指标,不论编制外还是编制内员工每人120万元的任务,每天要在群里接龙汇报营销业绩,“人人都是永动机”。

  “卷不动”的银行人

  每年12月到次年3月的“开门红”成了银行的“双11”,而置身其中的银行人却好似如临大敌。

  “卷又卷不动,逃又逃不掉,唯有心态好”,回顾此前“开门红”的经历何玉琳仍然历历在目,“筹备、动员、下达任务指标,号召四季度做好‘蓄客’工作,各种誓师大会,签军令状……”在经历“一年堪比一年卷”的银行“开门红”之后,最终何玉琳选择决定离开从事十余年之久的行业,挣脱无休止的指标和业绩“枷锁”。

  像何玉琳一样,困在“开门红”里的银行人不在少数。刚离开农商行的汪筱夕回顾此前“开门红”营销经历坦言,“在银行十年,过的最痛苦的时间莫过于‘开门红’这三个月”。汪筱夕回忆,整个“开门红”的状态就是白天接待客户,下班联系客户提醒转存、尽量新增,半夜躺在床上开始复盘各项任务完成情况,工作群里的同事也在晒着大额存单、贵金属销售、理财销售业绩。

  有人选择离开,有人还在苦苦挣扎。江苏一家地方银行的王琪琪,面对不断新增的“开门红”任务发了愁,“一开始说新增300万元定期存款,后来又变成20个优质客户、每人20万元,最近支行整体指标又要求新增3亿元存款”。这让目前仅完成70万元存款任务的她直呼“要命”。

  何诗晴也感同身受,虽然在“开门红”期间,她已优先推荐保险产品,但出单率还是很低,客户大多数不接受保险,“保险挺难营销的,目前我们网点还没有保险出单”,而若未完成任务,何诗晴及同事将面临扣绩效的风险。

  合理制定考核指标

  “开门红”本是银行储备项目资产的好时机,却在超额硬性指标压力下变了形。北京商报记者注意到,在“开门红”指标考核压力之下,为避免工资、绩效扣除风险,部分银行人选择自掏腰包“返现”或者银行人之间互换指标完成任务。

  “过重的‘开门红’指标对于银行员工而言可能会分散其对本职工作的精力,尤其是全员营销这种短期路线,不利于其缔造长期市场竞争力”,苏筱芮表示, “开门红”指标任务过重可能会导致运营、科技等中、后台岗位人才的流失,同时,也可能使得部分员工铤而走险,例如,出现现金返现拉存款等行为,使得银行业存款竞争继续陷入“短期主义”,以高息、高现金奖励来吸引客户。

  银行“开门红”全员营销的背后是存量时代行业竞争日益激烈的表现,面对激烈的市场竞争,银行该如何平衡好业绩与员工待遇间的关系?

  苏筱芮认为,银行面临激烈的市场竞争,需要做好中长期战略规划,持续弥补自身在产品、运营、技术等各个领域的短板并做好工作积累,针对各个岗位的特性制定合理的业绩目标。

  招联首席研究员董希淼建议,银行应科学合理制定经营发展指标,绩效考核应更加科学;“开门红”营销活动下达的任务目标应该合理适度,让基层机构和员工“跳起来够得着”。同时,银行应加强总行牵头营销力度,并在客户营销、产品销售等方面加强对基层机构和员工的培训指导,提升对基层机构和员工的支持服务。

  北京商报记者 李海颜

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